商品・サービスを検討するにあたり、お客様が抱く抵抗感は何かを考える。

たとえば歯科や鍼灸治療などにおいて、「治療はしたいけど、痛いのではないだろうか？」という抵抗感が考えられる。

柔道や空手教室などでは、大きな怪我はしないだろうか、怖くないだろうか・・・やってみたい気もするが、一歩進むための勇気がない。 これも抵抗感といえよう。

お客様の心の中に潜在的に抵抗感がある状態で、いくら商品・サービスの利点をアピールしても、伝わらない。 まずは、お客様の『抵抗感』を払拭させることが重要。

注意すべき点として、お客様が気がつかない抵抗感まで、わざわざ取り上げてしまわないように注意する！